食品经销商应该转型吗?如何转型 - 营销策划 - 粮油调味品招商网【twp666.com】
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http://www.twp666.com 编辑: 阿华  发布时间:[2018/5/22 9:42:14]  文章来源:  【字体:  】   
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随着电商和快递的崛起,经销商的利润空间被不断压缩,请问经销商的未来在哪里?如何打造新环境下的核心竞争力?

A君说:

现在的经销商已经沦为了厂家资金垫付者。经销商从厂家提货需要直接付现,通过扣压返利或者价格补贴来控制经销商。但是窜货,经销商库存积压这些问题都不管。下游商超,大客户又一般都有账期,还有物流配送中的安全问题。。。所以经销商现在担的资金风险和物流风险等已经与其收益完全不成比例了。这个角色消失估计更多的风险会直接转移到厂家身上。所以人家不会让他消失的。但是利润也会更薄。所以要么自己做厂家要么自己做商超,介入上下游。

B君说:

对于食品、饮料一类的日常快速消费品,没必要考虑开拓其他的比如网络之类的销售渠道,做好现有流通商超的客户就能足够了。
对于员工的管理,需要从两个方面进行,一个是激励一个是监督。在激励方面,首先要制定一个合理的工资方案,既能让业务员做的下去,又能激励业务员全力工作。制定计提有多种方式,一般都是按照基本工资+提成的方式进行,提成可进行细分,比如按照单品销售数量或者金额进行阶梯式计提等等。
在监督方面,需要借助工具了,现在有很多云服务模式的分销管理软件,业务员通过手机端直接进行销售出库操作,配合小型无线蓝牙打印机打印小票,不仅能够管理进销存业务,对于业务员的销售行为管理尤其方便,可通过手机随时查看业务员的销量、位置、库存剩余等情况。

C君说:

1、 对于传统经销商而言,确实日子越来越难过了,因为全方位受到电商冲击!

2、 而且这个是趋势,以后各个电商平台开到各座城市,一定会不断蚕食经销商固定份额,大势所趋,非人力可为;

3、 如果创业,今后要适当转型,或者顺应电商发展趋势,你代理的厂家不善于管理电商渠道,线上或线下没有严格区分,那谁会跟他们继续玩下去?

 

我觉得这几位说的都很有道理,下面我对于这几年做快消品经历的一些经验,希望大家指正共勉:

第一,市场能形成竞争力的就是商品,4p的第一要素也是商品本身。所以请仔细审核你手中的商品清单,把那些产品没有特色、动销率差的商品踢出你的产品清单,避免占用你的资金和上架成本,同时,市场寻找有没有更好的替代。当然,手头最好有1-2个一线品牌,否则你永远是被收费用或放弃的首选;
重新审视你的下游渠道,那些销量一般、货款信用差的,适当调整它的帐期或者额度,如果怎么计算都必亏,厂家那里得不到支持的,宁可放弃;


审核你的管理人员,到底是有能力的人,还是七大姨八大姑的一堆。亲戚一多,一则工资低不了,二则不好骂不好敢,三则让有能力的人感觉不公;


问上游要更多资源,转嫁你的成本。有些厂家支持不多,要求不少,如果东西还一般果断换掉;多发展一点小店,不要把宝都压在几个大客户那里。现在的民间信用也好很多,如果肯现结不妨多给点折扣,有些特殊的促销必须现结等。大超市价格竞争得厉害,而且地位高惯于拿供应商开刀,还有厂家在背后的倾斜政策,一个地县级的经销商绝对是扛不住的;


尽量把自己的产品做全。这个全指的是类别,例如做酒的最好红白黄都有,大桶到小瓶规格基本齐全,这对于一些小商户供货也是 一种好选择;


做好价格比对工作。自己的商品,淘宝卖什么价格,大超市其它类似产品卖什么价格,在做哪些促销,陈列空间怎么样;了解行业、产品的发展趋势,有些已经逐步被淘汰,或者已经出现更好的替代品的,及时放弃







 

本文标签:经销商转型 

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